Vente Article, Signification, Explication

Différentes définitions économiques de la vente :

• La vente est l’échange d’un bien ou d'un service contre de l’argent (monnaie).
• La vente est un ensemble d’actions mené par une personne, vendeur(se), commercial(e), représentant(e)… dont la finalité est de conclure un marché avec un client.

Il existe une norme AFNOR, la norme NF X50-650 d'avril 1993, « Excellence commerciale - Systèmes de vente - Analyse et mise en œuvre », qui établit une taxinomie des systèmes de vente reposant sur six typologie. La première typologie concenre le lieu de la transaction : Il y a la vente sédentaire, le lieu de transaction est chez le vendeur (vente en magasin), il s'agit le plus souvent de la vente au particulier.
La vente non sédentaire, le lieu de transaction est chez le client, il s'agit de la vente « en porte à porte » ou sur rendez-vous, aux particuliers ou aux professionnels (B to B, Business to Business).

La quatrième typologie se définie selon les méthodes :
vente par prospection directe (à domicile et par démarchage)
vente par prospection sur rendez-vous,
vente par téléphone,
vente par réunion,
vente assistée par ordinateur et télématique,
vente en magasin,
vente en libre service.
télé vente ou vente par les médias
On peut ajouter : vente par correspondance (VPC) et par internet. Cette dernière n'existant pas à l'époque de la rédaction de la norme AFNOR.

Les autres typologies sont définies selon les produits, les marchés, le rôle privilégié et le mode d'organisation retenu, les statuts et le degré d'autonomie et de responsabilité qu'ils confèrent

Idées générales sur l’esprit de la vente partagé par des praticiens de la vente non sédentaire :

• L'acte de vente est d'abord séduction.
• La vente c'est une double compétence : connaissance du produit, maîtrise de la relation.
• C'est un art. Et posséder son art c'est maîtriser l'ensemble des techniques permettant l'accomplissement d'une Å“uvre. Vendre requiert des connaissances approfondies comme dans tout autre métier.
• C'est un comportement. Empathie, enthousiasme, optimisme, humour, simplicité, opiniâtreté sont des qualités comportementales de base qu'il est bon d'avoir.
• La vente n'est pas seulement une question de créativité, mais de compilation instinctive d'un ensemble de données (connaissances acquises par la pratique, par la formation, impressions ressenties, sensibilité personnelle) dans le but de convaincre et surtout de persuader. Dans certains cas, un client peut être convaincu mais non persuadé et ne pas acheter.
• La vente commence quand le client dit non.
• On ne vend pas le produit on vend l'idée du produit.
• Vendre, c'est d'abord savoir écouter. Avant d'argumenter, il est préférable de connaître les attentes de l'interlocuteur.
• La vente est l'acte le plus agréable du métier de vendeur. Elle résulte en fait d'une série d'autres actes plus ou moins contraignants (prise de rendez-vous, prospection, rédaction de rapports, tenue de fichier, relances, envoi de documentations, établissement de notes de frais, parfois les impayés...)
• « Qui que ce soit qu'on veuille persuader, il faut avoir égard à la personne dont il faut connaître l'esprit et le cÅ“ur, quels principes elle accorde, quelles choses elle aime, et ensuite remarquer dans l'objet dont il s'agit quels rapports il a avec ses principes et ses goûts. De sorte que l'art de persuader consiste autant en celui d'agréer qu'en celui de convaincre, tant les hommes se gouvernent plus par caprices que par raison. » Blaise PASCAL.

L'enseignement de la vente est généralement dispensé en combinant trois principales approches : psychologique, comportementale et instrumentale. Chacune de ces approches dispose d'outils connus et souvent pertinents.

• L'approche psychologique prend en compte les motivations du client en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN…).
• L'approche comportementale s'appuie essentiellement sur la PNL et l'analyse transactionnelle
• L'approche instrumentale repose sur l'aspect procédural de la vente, elle est illustrée par des méthodes connues telles que AIDA et DIPADA. La plupart des auteurs, théoriciens ou praticiens, évoquent le processus de vente en proposant différentes phases ou étapes de la vente.

Exemple de processus de vente (il y en a d'autres) :

• La préparation
• La prise de contact et l'installation de l'ambiance
• La découverte, cerner l'interlocuteur et ses attentes
• La discussion (argumentation, traitement des objections)
• Négociation (seulement si le vendeur dispose d’une marge de manÅ“uvre, si ce n’est pas le cas, il n’y a pas de négociation et il s’agit alors de vente persuasive).
• La conclusion (obtenir la signature du bon de commande)
• La prise de congé.

Voir aussi vendeur, commerce, marketing

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